Techniques de négociation commerciale

Code UE : ACD004-CEN

Cours
4 crédits
Volume horaire de référence
(+ ou - 10%) : 40 heures

Responsable(s)

Valerie CHARRIERE GRILLON

Public, conditions d’accès et prérequis

Personnes maîtrisant les fondamentaux des techniques de ventes et souhaitant renforcer ses aptitudes professionnelles dans le domaine de la négociation. Il est conseillé d'avoir suivi les enseignements de l'UE ACD006 ou d'avoir un niveau de compétence équivalent. Niveau bac ou infra avec expérience professionnelle.

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement :

Fiche synthétique au format PDF

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2020-2021 :

Nombre d'inscrits : 121
Taux de présence à l'évaluation : 44%
Taux de réussite à l'évaluation : 92%

Objectifs pédagogiques

Renforcer le savoir-faire d'un vendeur pour négocier plus efficacement sur des marchés difficiles. La pédagogie sera centrée sur la mise en pratique, éclairée par des apports théoriques. Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles et des exercices de simulation. L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée.
Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites.
Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.

Compétences visées

Aptitude à dérouler de façon optimisée des processus de négociation dans des contextes difficiles aussi bien sur des marchés B2B que B2C.

Mots-clés

5 règles d'or de la négociation
Rappels théoriques relatifs aux contextes et étapes clés d'un processus de négociation, que ce soit en B2C ou B2B
De la découverte à la proposition
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
- Découvrir le client, ses besoins et ses motivations
- Proposer et promouvoir une solution adaptée en réponse aux besoins exprimées ou sous-jacents
- Répondre aux objections, se démarquer de la concurrence
- Convaincre des bienfaits de la solution.
Défendre son prix et sa marge dans un contexte B2B ou B2C
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
- Proposer et défendre son prix
- Limiter les concessions
Négocier en situations difficiles dans un contexte B2B et B2C
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
- Négocier avec des personnalités difficiles
- Réussir à s'affirmer
- Rééquilibrer les rapports de force en situation de négociation
- Négocier avec un acheteur professionnel et déjouer ses pièges

Le savoir-être du négociateur efficace L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du négociateur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.

Travail individuel consistant en une simulation d'une vente face à face : dossier écrit et soutenance.

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Intitulé de la formation	Type	Modalité(s)	Lieu(x)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing	Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)	Lieu(x) Alternance	Lieu(x) Auvergne - Rhône-Alpes, Bourgogne - Franche-Comté, Bretagne, Centre - Val de Loire, Grand-Est, Hauts-de-France, Ile-de-France (sans Paris), La Réunion, Martinique, Normandie, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Pays de la Loire, Polynésie Française, Provence-Alpes-Côte d'Azur	Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing	Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)	Lieu(x) Package	Lieu(x) Martinique	Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing	Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)	Lieu(x) À la carte	Lieu(x) Bourgogne - Franche-Comté, Bretagne, Centre - Val de Loire, Grand-Est, Ile-de-France (sans Paris), La Réunion, Liban, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Paris, Pays de la Loire, Polynésie Française, Provence-Alpes-Côte d'Azur	Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Achat et supply chain	Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)	Lieu(x) À la carte	Lieu(x) Paris	Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Achat et supply chain	Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)	Lieu(x) Alternance	Lieu(x) Ile-de-France (sans Paris)	Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Immobilier	Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)	Lieu(x) Alternance	Lieu(x) Auvergne - Rhône-Alpes, Grand-Est, Ile-de-France (sans Paris), La Réunion, Martinique, Occitanie, Pays de la Loire, Provence-Alpes-Côte d'Azur	Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Immobilier	Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)	Lieu(x) Package	Lieu(x) Martinique	Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Immobilier	Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)	Lieu(x) À la carte	Lieu(x) Grand-Est, Guadeloupe, La Réunion, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Paris, Pays de la Loire, Provence-Alpes-Côte d'Azur	Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Certificat professionnel Attaché commercial	Type Certificat d'établissement	Lieu(x) À la carte	Lieu(x) Ile-de-France (sans Paris), Nouvelle-Aquitaine	Entrée Sans niveau spécifique
Intitulé de la formation	Type	Modalité(s)	Lieu(x)